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只为认真做自己

登门槛效应和留面子效应

松鼠会上发了一篇文章《成功在于得寸进尺》,挺有意思的,里面提到了得寸进尺的“登门槛效应”,其实就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。与“登门槛效应”相对的还有“留面子效应”,可以称之为“欲得寸先进尺”。它们实际上利用了人们的虚荣(认知协调)、同情等普遍心理,想想,心理学家或者类似心理学家的人多么可怕!他们通过一些技巧就轻而易举地影响了我们的判断和决定。我们必须知彼知己,方能找回自我并为我所用,必须的!

等门槛效应和留面子效应

什么是登门槛效应?

一天,为了打发等人的无聊时光,我在商场的时装区里闲逛。

“小姐,今年的最新款,您喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向我介绍。

“哦,我只是随便看看。”

“没有关系,不过,我觉得这款特别适合您,您可以试试?”

“呵呵。”我摇头。

“我卖衣服好几年了,我根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。”

“没事儿,您试完了不买也没事儿,您就当尝试一下全新的风格,如果真的适合,还可以指导您以后买衣服的方向,是不是?”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在我手上,“试衣间在那边。”

“您看,我说得对吧,多好看,简直就像给你量身订做的一样!”……

就这样,在本来并没有购衣计划的情况下,我买了那件衣服。

日常生活中有这样一种现象,在你请求别人时,如果一开始就提出较高的要求,很容易遭到拒绝;而如果你先提出较低的要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标。

心理实验证明“登门槛效应”的存在,先得寸再进尺,往往能实现目标。

当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这叫做登门槛效应,又称登门坎效应、得寸进尺效应。(Skips threshold effect/Foot In The Door Effect)

弗里德曼和弗雷泽(J.L. Freedman & S.C.Frase 1966)让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。

两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。

不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。明代洪自成也曾谈到这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。

这种效应在现实生活中也存在,当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时,他会称赞该衣服很合适,并周到地为你服务。在这种情况下,当他劝你买下时,很多顾客难于拒绝。

什么是“留面子效应”?

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

造成这种现象的原因,心理学称之为“留面子效应”。在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来,别人答应自己要求的可能性就会增加。

心理学家认为,留面子效应的产生,主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候,感到自己没有能够帮助别人,损害了自己富有同情心、乐于助人的形象,辜负了别人对自己的良好愿望,会感到一点内疚。这时,为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到自己心理的平衡,便欣然接受了第二个小一点的要求。

“留面子效应”应用:想借100元钱。先向对方要1000元,易达成目标。

想找朋友借钱。如果你这样问:“嗨,老朋友,借100块钱花花吧?”得到的回答很可能是:“借钱干什么,我还缺钱呢!”可是,如果这样说:“老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?”“什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!”看看,目的是不是也达到了。

“留面子效应”是一面双刃剑,善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记:己所不欲,勿施于人。不要为了一己之私,轻易利用他人的心理。

另外,“留面子效应”不是放之四海皆准的,它是否会发生作用,关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任,又无义务,双方素昧平生,却想别人答应一些损对方利益的事情,这时候“先大后小”也是没有用的。(来源

是不是很神奇?人就这么爱面子,爱面子的后果就是被面子问题干扰,就像失去理智一样……你有没有类似经历?



 

才 1 个评论 火速盖楼»

  1. 其实,我读过一本书,畅销书《老实人操纵术》(法文中译)也是说这种(两种)现象的

    说的就是要求别人做事,可以从两个方面着手,一是提出一个小要求,然后慢慢加大,或是,二,一个一个大要求然后慢慢降低

    (1) (0)

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